Prodajate stanovanje? Tako že na ogledu izgubljate kupce
Nepremičninski posrednik Anis Naber razkriva, kaj kupce odvrne že na ogledu in katere odločitve lahko zmanjšajo zanimanje za vaše stanovanje.
Prva stran dneva
Dnevni pregled najpomembnejših zgodb doma in po svetu.
Za hitre novice, aktualne teme in zanimive vsebine izberite Svet24 za svoj prednostni vir na Googlu.
Nastavi
Nepospravljeni prostori, neprijetne vonjave, preveč pohištva in nerealna pričakovanja po prenovi lahko zmanjšajo zanimanje za stanovanje. Nepremičninski posrednik Anis Naber razkriva, kaj kupce odvrne že ob prvem ogledu.
Prodajalci pogosto menijo, da bodo kupci pri odločitvi gledali predvsem lokacijo, kvadraturo in ceno. V resnici se pomemben del odločitve oblikuje že v prvih minutah ogleda. Kupci ne ocenjujejo le oken, tal in opreme. Pomemben je tudi občutek, ki ga dobijo ob vstopu v stanovanje. Če jih pričakajo temačni prostori, zatohlost, razmetane osebne stvari ali neprijetne vonjave, lahko zanimanje hitro upade. Nepremičninski posrednik Anis Naber poudarja, da kupci stanovanja pogosto izbirajo tudi čustveno. »Stanovanje veliko težje najde kupca, če se v njem kupci ne počutijo dobro,« pojasnjuje.
Posrednik najprej preveri pravno stanje
Še pred ocenjevanjem videza in opreme je treba preveriti, kaj se s stanovanjem dogaja na papirju. Posrednik najprej pregleda lastništvo in morebitne obremenitve. »Najprej vsekakor pogledamo pravno stanje nepremičnine – urejeno lastništvo ter ali so na stanovanju kakšne obremenitve, kot so plomba, hipoteka ali druge posebnosti oziroma bremena. Preverimo tudi, ali se stanje iz uradnih evidenc ujema z dejanskim stanjem nepremičnine,« pravi Naber. Sledi ogled v živo. Pri njem so pomembni razporeditev in funkcionalnost prostorov, orientacija stanovanja, količina naravne svetlobe in stanje skupnih prostorov. Posrednik preveri tudi okna, vrata, tla in stene, morebitne sledi vlage ali plesni ter način ogrevanja.
Prvih nekaj minut je lahko odločilnih
Kupci si morajo v prostoru predstavljati svoje prihodnje življenje. To je težje, če je stanovanje natrpano s pohištvom, polno osebnih predmetov ali slabo osvetljeno. »Če je prostor temačen, natrpan s pohištvom ali očitno potrebuje večjih vlaganj, kupci pogosto začnejo razmišljati o stroških in težavah, še preden si nepremičnino zares ogledajo,« opozarja Naber. Zato stanovanja pred ogledom ne pospravite le površno. Odstranite odvečne predmete, očistite kopalnico, izpraznite kuhinjski pult, uredite posteljo in pospravite balkon.
Odgrnite zavese, dvignite žaluzije in vključite luči tudi v prostorih, v katerih se vam to čez dan ne zdi potrebno. Kupcu mora biti že ob prihodu jasno, koliko svetlobe in prostora ponuja stanovanje.
Preberite tudi:
Neuporabno pohištvo raje odstranite
Staro pohištvo samo po sebi ni nujno težava. Ohranjen kos lahko prostoru doda značaj, dotrajana in neuporabna oprema pa kupca hitro spomni na stroške odvoza in prenove. »Če je oprema neuporabna, je bolje, da jo prodajalec odstrani pred ogledi, da si kupci lažje predstavljajo velikost in razporeditev,« svetuje sogovornik. Posebej v manjših stanovanjih lahko preveč omar, miz in sedežnega pohištva ustvari vtis, da so prostori precej manjši, kot so v resnici. Cilj priprave ni prikrivanje dejanskega stanja, temveč pregledna predstavitev nepremičnine. Kupec mora brez težav videti tloris, prehode in uporabnost posameznih prostorov.
Neprijeten vonj lahko uniči ogled
Vonj po vlagi, plesni, cigaretnem dimu, hišnih ljubljenčkih ali postanem zraku je lahko močnejši od dobrega vizualnega vtisa. Pred prihodom kupcev stanovanje prezračite in odstranite vir vonja. Z močnimi osvežilci zraka ne pretiravajte, saj lahko vzbudijo sum, da želite nekaj prikriti. Posebno pozornost namenite kleti. Vonj po zatohlosti in vlagi je pogosto mogoče zaznati že ob vstopu. »Preveriti je treba morebitno vlago in zamakanje, stanje sten in stropa ter prezračevanje. Vonj po plesni, vlagi in zatohlosti je za kupce zelo odbijajoč,« pojasnjuje Naber.
Preveč govorjenja lahko škodi prodaji
Prodajalec želi kupcu pogosto podrobno predstaviti stanovanje in odgovoriti na vsa njegova vprašanja. Toda dolga razlaga vsakega prostora, kosa pohištva ali družinskega spomina lahko ogled spremeni v neprijetno izkušnjo. Naber opozarja, da kupce lahko odbijejo tudi prisotni prodajalci, ki preveč govorijo in razlagajo stvari, ki jih obiskovalcev sploh ne zanimajo. Kupcu pustite dovolj časa, da prostor mirno pregleda, postavi vprašanja in si ustvari svoje mnenje. Njegovega zanimanja ne poskušajte usmerjati s pretiranim poudarjanjem prednosti ali zmanjševanjem pomena očitnih pomanjkljivosti.
Vsaka prenova se pred prodajo ne povrne
Sveže pleskanje, dobra osvetlitev in manjša popravila lahko izboljšajo prvi vtis. Večja prenova tik pred prodajo pa ni vedno smiselna. Po besedah sogovornika vrednost najpogosteje zvišajo funkcionalne izboljšave, kot so kakovostno prenovljena kuhinja in kopalnica, nove talne obloge, okna, učinkovitejše ogrevanje in dobra izolacija. Pomembno je, da je prenova kakovostna in izvedena v nevtralnem slogu, ki lahko nagovori širši krog ljudi. Zelo izrazite barve, nenavadni materiali in rešitve po okusu trenutnega lastnika niso nujno všeč tudi kupcem. »Po mojih izkušnjah imajo nekateri prodajalci, ki stanovanja obnovijo pred prodajo, previsoka pričakovanja glede povrnitve investicije,« opozarja Naber. Kupci prenove namreč ne ocenijo nujno enako kot prodajalec. Če je lastnik vanjo vložil 30.000 evrov, to še ne pomeni, da bo lahko prodajno ceno avtomatično zvišal za enak znesek.
Kupce zanimajo tudi prihodnji stroški
Dobro urejeno stanovanje še ne zagotavlja prodaje, če kupec ne dobi jasnih informacij o stroških. Zanimajo ga mesečni obratovalni stroški, višina vplačil v rezervni sklad in stanje sredstev v njem. Pomembne so tudi načrtovane investicije v stavbi. Če se približujejo obnova strehe, fasade, dvigala ali skupnih napeljav, želi kupec vedeti, kolikšen strošek ga lahko čaka. Pripravite zadnje položnice, podatke o rezervnem skladu, energetsko izkaznico in dokumentacijo o že opravljenih večjih obnovah. Z jasnimi informacijami zmanjšate negotovost in pospešite odločanje.
Prenizka cena lahko vzbudi nezaupanje
Prodajalec lahko z nekoliko nižjo ceno poveča število ogledov, vendar občutno odstopanje od primerljivih ponudb pogosto sproži vprašanja. »Lahko pomeni slabo lokacijo, zemljiškoknjižno posebnost, neskladnost gradnje, visoke bodoče stroške stavbe ali pa, da je stanovanje potrebno celovite obnove. Če je cena občutno nižja, se je vedno treba vprašati: zakaj?« pravi Naber. Cena mora zato temeljiti na dejanskem stanju, lokaciji, površini in primerljivih prodajah. Slabo pojasnjena nizka cena lahko ustvari enako veliko nezaupanje kot previsoka.
Napak pred kupci ne prikrivajte
Današnji kupci so po sogovornikovih izkušnjah dobro pripravljeni. Pred ogledom si pogosto pripravijo vprašanja o zemljiškoknjižnem stanju, strehi, fasadi, rezervnem skladu in prihodnjih investicijah. Vidne madeže vlage, nedovoljene posege in druge pomembne posebnosti je treba predstaviti odkrito. Prikrivanje težav lahko povzroči izgubo zaupanja, zaplete med postopkom in poznejše spore. »Kupci pač ne smejo kupiti mačka v žaklju,« poudarja Naber. Pred plačilom are morajo biti jasni predmet nakupa, lastništvo, zemljiškoknjižno stanje, morebitne hipoteke, plombe in služnosti, etažna lastnina ter skladnost zgrajenega z dovoljenji.
Dobra prodaja se zato ne začne z oglasom, temveč z urejeno dokumentacijo, realno ceno in premišljeno pripravo stanovanja. Ko kupec vstopi, mora dobiti občutek, da je nepremičnina vzdrževana in da prodajalec nima česa skrivati.
Preberite več:
Prva stran dneva
Dnevni izbor najpomembnejših zgodb doma in po svetu, dostavljen neposredno v vaš e-poštni nabiralnik.
