Mihael Blažič je mlad in drzen slovenski podjetnik, ki s svojim podjetjem prodira na evropske trge. Pred šestimi leti je uspešno prevzel tudi nemško podjetje − svojega dolgoletnega dobavitelja. Podjetje Blažič se ukvarja s proizvodnjo robnih trakov iz furnirja ter distribucijo robnih trakov iz ABS-a, melamina in ostalih materialov. V Sloveniji in na področju nekdanje Jugoslavije tržijo 35.000 različnih artiklov, med katerimi so okovja za proizvodnjo pohištva, lepila, laki, ročaji, orodja itd. Z generalnim direktorjem smo se pogovarjali o izzivih vstopa podjetja na nemški trg in razlikah poslovanja v Sloveniji in Nemčiji.
S prevzemom podjetja Furwa ste svojo proizvodnjo preselili v Nemčijo. Zakaj ste se odločili za ta korak?
O nemški mentaliteti
"Že samo dejstvo, da smo iz Balkana, oni pa so »evropski narod«, je za nas pogosto izziv. Takšna je njihova miselnost. Velikokrat so prepričani, da so najboljši in da znajo vse."
Res je, podjetje Furwa GmbH je bilo dolga leta naš dobavitelj, imeli pa smo podobno proizvodnjo. Naša je bila v manjšem obsegu, proizvajali smo bolj osnovne produkte, vse ostalo smo kupovali v Furwi. Že nekaj časa smo razmišljali, da bi naš proizvodni progam dopolnili z novo tehnologijo. V tistem času je bilo podjetje zaradi bolezni lastnika naprodaj, zato smo začeli pogovore in se leta 2011 odločili za prevzem. Takrat smo proizvodnjo v manjši obliki imeli tudi sami v Ljubljani. Ker sta obseg in velikost proizvodnje v nemškem podjetju bistveno večja, smo se odločili za premik proizvodnje iz Ljubljane v Nemčijo. Premik je predstavljal predvsem optimizacijo poslovanja, saj proizvodnja na dveh lokacijah ni bila smiselna.
Kaj ste zaznali kot največjo težavo ali pri vstopu na nemški trg?
Nemško podjetje proda na nemškem trgu samo okvirno 20 odstotkov svojih proizvodov. Vse ostalo podjetje izvaža na vse celine sveta. Ko se sprašujemo, zakaj prodaja na nemškem trgu ne dosega večjega deleža, ugotavljamo, da je glavni razlog predvsem v organiziranosti in usmeritvi nemškega podjetja. Furwa GmbH se v svoji zgodovini nikoli ni osredotočala na prodajo na domačem nemškem trgu. Je tipično proizvodnjo podjetje, ki je svoje proizvode tržilo zgolj preko sejmov. To želimo sedaj, v novem letu, spremeniti z reorganizacijo, trenutno je namreč Furwa GmbH s slovenskim podjetjem povezana zgolj lastniško, kar bomo v prihodnje prav tako spremenili. Izziv, ki se ga morda poprej nisem tako zavedal, je ta, da je nemški kupec usmerjen zelo lokalno. Občutek imam, da so prepričani, da je samo domače dovolj dobro. Izziv predstavlja tudi možnost zagotavljanja hitre dobave blaga. Na nemškem trgu nimamo lokalne zaloge, kar pomeni, da potrebujemo dan več za dobavo kot konkurenca. Trenutno smo tudi v fazi velike investicije v segment dekorjev, ki nam bo, vsaj tako upamo, v večji meri omogočal prodor na tem dokaj specifičnem trgu.
Leta 2012 se je pokazal močan upad proizvodnje pohištva iz furnirja. Na svetovni ravni se je zmanjšal za skoraj 60 odstotkov. Kako je to vplivalo na vaše podjetje in rezultate?
Na naše nemško podjetje je to seveda vplivalo negativno. Sicer nismo izgubili nobenega kupca, se je pa obseg nabave pri večini njih zmanjšal, kar pomeni, da je padel tudi promet v podjetju. Zato smo bili primorani zmanjšati število zaposlenih in skrajšali delovni čas. Nekaj novih kupcev pa smo pridobili ravno zato, ker številnim konkurenčnim podjetjem ni uspelo preživeti.
Katere izzive bi izpostavili pri vašem poslovanju z Nemčijo in v Nemčiji?
Že samo dejstvo, da smo iz Balkana, oni pa so »evropski narod«, je za nas pogosto izziv. Takšna je njihova miselnost. Velikokrat so prepričani, da so najboljši in da znajo vse. Zato je največji izziv, da najdeš svojo pot in se dokažeš. Moraš vztrajati, ne smeš se predati. Rekel bi, da je to vsekakor tek na dolge proge. Iz tega smo se naučili, da se ničesar več ne lotimo na način, »dajmo poskusiti«. Ko gremo v nov projekt, se temeljito pripravimo. Nobene zadeve več ne prepuščamo naključjem. Zelo pomembno pa je tudi, da na prava mesta postaviš prave ljudi. Tudi to je znanje in sposobnost, ki je lahko pri prodoru na tuj trg ključnega pomena.
Kaj bi rekli, da je največja razlika med poslovanjem na nemškem in slovenskem trgu? Kako nemško gospodarstvo gleda na slovenska podjetja in produkte? So ti v Nemčiji oz. v tujini cenjeni?
Ne maram posploševanja in ni preprosto enoznačno odgovoriti na to vprašanje. Je pa dejstvo, da imajo Nemci precej manj zaupanja v vse, kar ni nemško. Predvsem dokler ne spoznajo novega produkta, kakovosti in načina dela. Menim, da moramo biti Slovenci mnogo bolj iznajdljivi, boljši in veliko bolj marljivi, da uspemo na tujih trgih. Nemčija ima tradicijo, ugled kakovosti. Za nemško blago je kupec pripravljen plačati več, že samo za to, ker je nemško. Poleg tega pa je nemški trg res ogromen. Če bi bil naš domači trg tako velik, bi bistveno lažje dosegali boljše rezultate. Zato bi rekel, da je največji izziv, kako doseči, da ti kupci dajo priložnost, da se dokažeš, oziroma, da to tudi prepoznajo.
Kako uspešna so podjetja pri preboju na nemški trg? In kaj je bistvenega pomena za uspeh?
Nekatera podjetja so pri tem zelo uspešna. Mislim, da predvsem zato, ker zagotavljajo vse, kar nemški kupec potrebuje: inovativnost, kakovost, servis, poprodajne aktivnosti in zaupanje. In vse to za primerno ceno, zraven tega pa še hitro in učinkovito.
Koga zaposlujete v Nemčiji, koga pri nas? Kolikšna je razlika v plačah v vašem podjetju (v Nemčiji in Sloveniji)?
V Nemčiji imamo večino proizvodnih delavcev, v Sloveniji pa veliko skladiščnih, prodajnih kadrov. Razlika v plačah je velika, vendar pa je primerjava nemogoča, saj gre za povsem različna delovna mesta, ki med seboj niso primerljiva.
O nemškem kupcu, trgu in podjetjih bo slovenski podjetnik govoril tudi na SBC forumu, 15. januarja 2018, na okrogli mizi z naslovom: Kako nagovoriti nemškega kupca in zakaj nemška podjetja rada prihajajo v Slovenijo?
Kako dobro je v Sloveniji poskrbljeno za B2B mreženje s tujimi podjetji?
Po mojih izkušnjah je v naši panogi potrebno za mreženje poskrbeti sam.
Kaj bi se moralo spremeniti v Sloveniji, da bi bila podjetja konkurenčnejša oz. prodornejša?
Ključna je sprememba v miselnosti ljudi, tako z gospodarstva kot s politike, pa tudi v načinu dela in seveda zakonodaji. O tem je bilo že ogromno povedanega, spremeni pa se popolnoma nič. Zaradi tega veliko podjetij v Sloveniji tudi obupa ali pa res ne doseže nivoja, da bi bilo zunaj meja konkurenčnejše. Škoda.
Kako pomembne so gospodarske zbornice in združenja, kot je recimo Klub slovenskih podjetnikov – Slovenian Business Club (SBC)?
Odvisno od namena ter ciljev organizacije in njenih članov. Slovenian Business Club je odlično združenje predvsem zaradi članov, torej uspešnih podjetij in njihovih vodij. Združenje je že večkrat podalo nekaj odličnih idej, za katere pa žal ni bilo posluha. Ideje so bile javno predstavljene, tudi ministrom. Običajno je obljub veliko, dejanj pa zelo malo. Bi pa na tej točki omenil odličen projekt SBC, in sicer SBC Bootcamp. Gre za intenziven program usposabljanja, kjer se udeleženci o tehnologiji, podjetništvu in razvoju oz. kreativnosti učijo interdisciplinarno in to na izkušenjski ravni. Pripravljajo pa še mnogo drugih projektov, za katere verjamem, da bodo pozitivno vplivale na širši krog zainteresirane javnosti.
Je kakovostnih gospodarskih srečanj na ravni predstavnikov podjetij, na katerih se odvija izmenjava izkušenj, v Sloveniji dovolj?
Menim, da ne. Slovenija na tem področju ne zna izkoristiti svojega potenciala, gospodarska politika nima vizije in fokusa.
Kako vi razumete in vidite sporazum o sodelovanju, ki so ga na SBC podpisali z največjim apolitičnim združenjem malih in srednjih podjetij v Nemčiji BVMW?
Gre za odličen projekt. Združeval bo mnoga podjetja, omogočil, da se spoznajo, mrežijo. Na takšen način je lažje spoznati prave ljudi, sogovornike, tudi odločevalce. To so sodobne oblike sodelovanja, ki omogočajo vzpostavitev medsebojnega zaupanja, kar pa je eden izmed ključnih pogojev za uspešen preboj na neki tuji trg.
Kaj je vaš največji poslovni uspeh?
Zavedam se, da nikoli ne bomo največji ali najcenejši, zato moramo biti drugačni in boljši. Trenutno sem najbolj ponosen na to, da smo na več področjih boljši od konkurence. Za nas je zelo pomembno, da nas vedno bolj prepoznavajo tudi naše stranke. To nam zagotavlja kontinuirano rast in razvoj.
